Nierzadko zdarza się, że przedsiębiorca, prezes bądź marketer traktuje swój produkt jak ósmy cud świata.

Śpi, je i oddycha z myślą o swoim produkcie. Kocha go bardziej niż żonę. Zachwyca się nim, myśląc, że wszyscy dookoła czują dokładnie to samo. Nie docierają do niego głosy, że jego produkt ma jakieś wady. To jak z dzieckiem. Zawsze jest najgrzeczniejsze na świecie – to nauczycielom coś się pomyliło, mój dziubdziuś nie mógł pobić kolegi, on by muchy nie skrzywdził…

Ale cały świat nie kocha twojego produktu. Nie zachwyca się nim jak uroczym bobaskiem lub pieskiem. To wcale nie oczywiste, że z pocałowaniem ręki klienci pobiegną do sklepu, gdy tylko ogłosisz, że spłodziłeś jego nową wersję. Lepszą. Wydajniejszą aż o 2%.

Świat nie kręci się wokół tego, co robisz

Jeśli pracujesz w firmie produkującej papier toaletowy, spędzasz każdą godzinę w ciągu dnia (i prawdopodobnie sporą część w nocy, śniąc) myśląc o rzeczach takich, jak miękkość, wchłanianie i liczba listków w rolce. Problemy typu „Czy 4 warstwy są lepsze niż 3?” spędzają ci sen z powiek. Zapewne jesteś skłonny wierzyć, że reszta świata ma taką samą wiedzę na temat papieru toaletowego jak ty, jest nim tak samo zainteresowana i tak samo entuzjastycznie podchodzi do ulepszonego wariantu zapachowego z jeszcze silniejszym ekstraktem z rumianka.

Właściwie przyjmujesz za pewnik, że cały świat kręci się wokół tego. I dlatego chcesz gadać w reklamach językiem, jakiego nie zrozumie odbiorca, albo zbytnio rozpływać się nad swoim Najlepszym-na-świecie-produktem.

Jeśli myślisz, że dodanie 5 listków do papieru zmieni życie twoich klientów, którzy będą ci później przesyłać z tego powodu pocztówki z podziękowaniami, a w dniu launchu nowej wersji przed sklepami będą ustawiały się kolejki dłuższe niż rozwinięta rolka, to jesteś w ogromnym błędzie.

To nie iPhone. Konsumenci nie śnią i nie marzą o 5 listkach więcej. A jeśli je dodasz, to nawet tego nie zauważą.

Sorry, to tylko papier toaletowy. Odkrycie, że rzecz, nad którą pracujesz nie jest doceniana ani nawet zauważana, może być dla ciebie straszne. Ale to, że klienci nie dostrzegą nowego wytłoczonego wzorku w owieczki nie znaczy, że nie masz się starać.

Po prostu lepiej, żebyś nie zachłysnął się z tej bezgranicznej miłości.

Zdejmij klapki z oczu i wyjdź z lasu

Musisz spojrzeć na swój produkt z szerszej perspektywy, by zrozumieć, do czego jest tak naprawdę ludziom potrzebny. Jak mawiają: żeby ujrzeć las, trzeba wyjść z lasu.

Wyjdź z lasu i zobacz, że twój produkt nie jest jedyny na świecie. Miej trochę pokory, producencie papieru toaletowego lub kostki zapachowej do wc i zrozum, że twój produkt nie jest najważniejszy na świecie i konsumenci nigdy nie będą podzielali twojego entuzjazmu nowym, skuteczniejszym wariantem o zapachu truskawki. Nie każdy produkt jest iPadem. Konsumenci nie będą piać z zachwytu nad nowymi funkcjonalnościami papieru toaletowego.

Tak naprawdę to guzik ich obchodzi twój papier toaletowy, makaron czy kostka toaletowa. Nie, nie są nim zafascynowani. Chcą zaspokojenia potrzeb. Nie gadaj do nich w reklamie o ulepszonych parametrach technicznych, ale o korzyściach, potrzebach, które zaspokaja produkt.

Oczywiście w pewnym sensie nie ma nic złego w kochaniu swojego produktu. Bo to przecież ważne, by żyć i zachwycać się tym, co się sprzedaje. Jak inaczej można zachęcać innych do jego kupna, jeśli samemu nie kocha się go jak wariat? Jak można codziennie rano budzić się z myślą, że twój produkt jest do kitu? No nie można. Trzeba go kochać miłością ponadprzeciętną.

Ale trzeba też umieć otrzeźwieć czasem, uświadomić sobie miejsce produktu w życiu konsumenta. Bez klapek na oczach spojrzeć na to, czym twoje ukochane dziecko jest dla Kowalskiego.

A może być tak naprawdę niczym.

Autorem zdjęcia na górze jest Thomas Hawk.