Jestem głupi. Nie powinienem mówić takich rzeczy, bo wyhoduję sobie konkurencję. Za udzielanie tak wartościowych rad, uczenie tak istotnych rzeczy, powinienem był wziąć pieniądze.

Pomyślałeś tak kiedyś? Ja owszem. A potem walnęłam się w czoło.

Bo przecież wiele osób nie potrafi wcielić w życie nawet najlepszej rady. A to, że zyska jakąś wiedzę, o niczym jeszcze nie przesądza.

Teaser wiedzy

Denerwują mnie ludzie na konferencjach, którzy nie chcą podzielić się swoją wiedzą. Boją się, że w ten sposób wręczają publice miecz, którym można ich pokonać. A przecież mieć wiedzę, a wykorzystywać ją w praktyce, to dwie różne rzeczy.

Nie musisz mówić absolutnie wszystkiego, co wiesz, za darmo. Jeśli prowadzisz szkolenia, to dość oczywiste, że musisz zróżnicować to, co mówisz za darmo, a co dopiero, gdy zobaczysz przelew na koncie. Ale to nie znaczy, że na wystąpieniu na bezpłatnej konferencji, w tekście na blogu, odpowiedzi na e-maila albo towarzyskiej rozmowie masz tylko głaskać temat i pilnować się, by nie zdradzić zbyt dużo.

Klienci chcą wiedzieć, że dostaną coś więcej. To, co dajesz za darmo, powinno być teaserem zachęcającym do tego, by przyjść na twoje szkolenia albo dać ci zlecenie.

A im lepsze rzeczy napiszesz/powiesz, tym chętniej ludzie będą się tym dzielili. W ten sposób ściągniesz klientów. Tworząc content. Nie zatrzymując swojej wiedzy tylko dla siebie. Dzieląc się nią, nie tylko edukujesz i dowodzisz, że znasz się na rzeczy, ale i promujesz swoją osobę (lub firmę).

Bądź jak Jamie Oliver

Doskonałym dowodem na to, że warto dzielić się wiedzą, są szefowie kuchni. Taki przykład podali autorzy książki Rework, skądinąd rewelacyjnej (bo jej autorzy dzielą się wszystkim, co wiedzą i nie boją się, że ktoś wykorzysta to przeciwko nim – bo tak się nie stanie).

Prawdopodobnie każdy z nas zna Jamiego Olivera, Karola Okrasę, Pascala Brodnickiego, Roberta Makłowicza itd. Są świetnymi kucharzami, ale przecież nie są jedyni w tym fachu. Dookoła nas jest znacznie więcej doskonałych szefów kuchni. Więc dlaczego znamy tych, a nie innych? Bo są postaciami medialnymi. A są postaciami medialnymi, bo dzielą się wszystkim, co wiedzą. Umieszczają swoje przepisy w książkach kulinarnych, a w programach telewizyjnych pokazują, jak gotować.

Jako bloger, przedsiębiorca, specjalista w swojej dziedzinie, też powinieneś dzielić się tym, co wiesz.

Nie bój się dzielić wiedzą

Nie myśl, że zdradzając swą tajemną wiedzę, utracisz przewagę konkurencyjną.

Owszem, przepis na suflet można skopiować.

Tekst na blogu, ideę, pomysł na biznes, koncept kreatywny, a nawet USP – to wszystko da się skopiować.

Więc dlaczego niektórzy dzielą się swoimi case studies, piszą książki, opisują dokładnie jak działać, skoro ktoś może zduplikować ich pracę?

Bo znajomość zasad i technik nie wystarczy, by pobić mistrza w jego grze.

Nie ma opcji, że ktoś kupi książkę Jamiego Olivera, otworzy restaurację bazującą na jego przepisach i wykopie go z biznesu. To tak nie działa.

Nie myśl też, że nikt nie wie tego, co ty. Jeśli nie podzielisz się tym, co wiesz, zrobi to ktoś inny. I to on zgarnie profity. To on dostanie feedback, telefony od nowych klientów i owacje na stojąco, tudzież dużo lajków.

Jeszcze się zastanawiasz?

Autorem zdjęcia na samej górze jest Matthias Weinberger.

  • Bardzo dobry wpis. Warto również zauważyć, że im więcej dobrego dajesz, tym więcej otrzymujesz. Choć to niepisana zasada, w tym przypadku może się sprawdzić.

  • Piotr Gutfrański

    Niedawno sam się nad tym zastanawiałem w kontekście różnego rodzaju restauracji. Dlaczego nie wykorzystują content marketingu? Dlaczego nie dzielą się przepisami, wiedzą dotyczącą gotowania, kuchni itp. Okazało się, że boją się: a) konkurencji, b) że ludzie nie będą przychodzili do ich restauracji skoro sami będą mogli to ugotować w domu.
    Tutaj wychodzi kompletny brak zrozumienia dlaczego ludzie chodzą do restauracji. Chodzą, bo albo nie mają czasu, aby samemu ugotować, albo chodzą wtedy, kiedy jest jakaś okazja. Niewiele osób stołuje się w restauracjach, bo nie potrafi gotować… Widzę tu duże pole do wykorzystania content marketingu i dzielenia się wiedzą. Tak jak słusznie zauważyłaś, fakt, że Jamie Oliver przekazuje innym swoją wiedzę, nie sprawia, że przestali oni przychodzić do jego restauracji…

    • Akurat wczoraj oglądałam stronę Zapiecka i miłym zaskoczeniem było to, że dzielą się na niej przepisami na pierogi. Nawet, jeśli ktoś wykorzysta ich „sekretną recepturę”, musiałby się sporo natrudzić, by otworzyć podobny lokal. Jedzenie to nie wszystko, co ma do zaoferowania restauracja.

      • Piotr Gutfrański

        No właśnie. Myślę, że ujęłaś sedno. Wielu restauratorów myśli, że jedyne co ma do zaoferowania to jedzenie i dlatego boją się kopiowania. A restauracja to coś więcej. I nie zastąpi się jej gotowaniem w domu, bo to zupełnie inne doznanie :)

  • kajko

    Cześć!

    Wiesz, Marta, to zależy. Firma zajmująca się np. SEO może prowadzić eksperckiego bloga, gdzie będzie pokrótce przybliżała temat pozycjonowania, ale raczej nie opłaca jej się zdradzać swojej techniki, bo zbyt ciężko na nią pracowała. Tak bodajże było swego czasu z linkowaniem do stron na Wikipedii – branża podłapała i teraz Wiki jest bardziej ostrożna, jeśli chodzi o takie zabiegi, i zaostrzyła politykę antyspamową.
    Natomiast przykład o kucharzach jak najbardziej udany! Wydaje mi się po prostu, że Twoje rady są bardziej przydatne w medialnych profesjach, niż tych technicznych.
    No i jeszcze jedna uwaga: „Bo przecież wiele osób nie potrafi wcielić w życie nawet najlepszej rady” – nie zawsze chodzi o umiejętność, niektórzy nigdy nawet nie bedą mieli okazji wcielić ją w życie, bo „HIPPO” wie lepiej. ;)
    Pozdrawiam!

    • Akurat w przypadku SEO: firma znajdująca się na pierwszej pozycji na frazę „agencja seo” dzieli się tym, jak tego dokonali, a nikt nie potrafi tak wykorzystać tej wiedzy, żeby ich przebić ;)

    • Myślę, że to z SEO to jakiś przepis, jak z Colą – wiadomo, co w niej jest, nikt sam nie robi.

    • Krzysztof Lancaster Kotkowicz

      Jestem sysadminem. Wielokrotnie już dzieliłem się swoją wiedzą nieodpłatnie – wielokrotnie osoby, którym w ten sposób pomagałem i tak do mnie wracały jakiś czas później, by zrealizować im konkretną usługę. Co ważniejsze – mam świadomość tego, że są osoby których I TAK NIE STAĆ na moje usługi, więc czy podzielę się z nimi moją wiedzą, czy też nie, to i tak nie zapłacą. W tej chwili. Mogą natomiast wrócić do mnie w przyszłości, by stać się regularnymi klientami.

  • Dobrym przykładem jest J. Walkiewicz – on mówi, co wie i wyczerpuje temat, nie zachęca ‚do kupna książki, bo tam jest więcej’, a ludzie go kupili za całość, a nie za zapowiedź.

  • Choć mechanizm jest prosty i rzeczywiście w teorii powinien przynosić korzyści, to jednak w praktyce nie wygląda to tak różowo.
    Znane przykłady należy więc traktować jako wyjątki potwierdzające regułę (Ich reputacja uniemożliwia niemal konkurowanie).

    Co więcej, jak już ktoś z komentatorów wspomniał, model dzielenia wiedzą nie sprawdzi się w każdej dziedzinie. Na to nakłada się wszechobecne oczekiwanie, że podzielisz się tym, co wiesz, za darmo.

    Niegdyś na jakimś forum przeczytałem taki wpis, adresowany do bywalców:
    „Proszę byście mi wyjaśnili jak mogę to zrobić samodzielnie, bo nie zamierzam przepłacać za Wasze wykonanie.”

    Oczywiście bywalcy ‚pośpieszyli’ z pomocą.

    • Krzysztof Lancaster Kotkowicz

      Kwestia płatności za wiedzę i za wykonanie na forach technicznych jest stara jak sam Internet. Ja akurat jestem sysadminem i dość często dzielę się nieodpłatnie swoją wiedzą – wiem po prostu, że nawet jak komuś doradzę, to po drodze może wyniknąć kilkanaście innych problemów. Co ważniejsze, osoby szukające wiedzy dzielą się na 3 grupy:

      1. Takie które mimo tego że posiadają pieniądze, są niechętne by płacić – one nigdy nie zostaną Twoimi klientami, chyba że natkną się na naprawdę poważny problem. Wtedy pójdą do najtańszej firmy, by ew. wrócić do Ciebie gdy najtańsza firma spieprzy sprawę.
      2. Takie które nie posiadają pieniędzy, a chętnie by zapłaciły, gdyby miały – one zapamiętają, że kiedyś uzyskały od Ciebie pomoc i prawdopodobnie zwrócą się jakiś czas później.
      3. Takie które posiadają pieniądze, ale samodzielnie szukają rozwiązania problemu – często trafiają na Twoją wypowiedź na forum prosto z google, orientują się że nie są w stanie usunąć problemu samodzielnie, więc skoro rozwiązałeś komuś problem, to zgłaszają się do Ciebie, byś odpłatnie rozwiązał im.

      To taka obserwacja z 10 lat w tej branży. Dlatego w każdym wypadku, dzieląc się wiedzą techniczną wygrywasz.

      • Chris

        1. Błędne założenie.
        Jeśli ktoś nie chciał Ci zapłacić za pierwszym razem, za drugim razem też nie przyjdzie do Ciebie. Będzie szukał kogoś innego, by nie przyznać Ci racji (że potrzebował Twojej płatnej pomocy).
        Przykład.
        Kiedyś rozmawiałem z ewentualną klientką przez 3 godziny, tłumacząc zawiłości pewnego zagadnienia.
        A zlecenie dostał wykonawca tańszy o połowę. Dzięki mnie ona wiedziała czego wymagać, płacąc połowę tego co powinna.

        2. Błędne założenie.
        Osoby, które otrzymały towar za darmo, niezależnie od sytuacji finansowej, przyzwyczajają się do darmowego i nie chcą płacić. Bo zawsze znajdzie się ktoś, kto ulegnie prośbie.
        Przykładem jest pewien znany bloger, który dostał projekt bloga za darmo, więc… w kolejnym kroku dał ogłoszenie, że szuka osób gotowych opracować dla niego, za darmo, pluginy.

        3. Błędne założenie.
        Oczywiście, można przyjąć, że pewien niski odsetek ludzi szuka pomocy w guglu, JEDNAK, większość ludzi wybiera wykonawców w pierwszej kolejności wg rekomendacji dalszych lub bliższych znajomych, w drugim rzucie na forach, a dopiero na samym końcu w wynikach wyszukiwarki.

        Natomiast do wyszukiwarki jako pierwszej siada ten, kto płacić NIE ZAMIERZA. Liczy bowiem na to, że gdzieś, ktoś problem rozwiązał i za darmo umieścił w internecie.

        Przykład?
        Zastanów się, kiedy coś ostatnio kupiłeś po wyszukaniu w googlu. Tak z marszu, bez sprawdzania innymi metodami.

        PS
        NiIe ma to znaczenia, ale mam dwukrotnie dłuższe doświadczenie.

        • Krzysztof Lancaster Kotkowicz

          >> Wtedy pójdą do najtańszej firmy, by ew. wrócić do Ciebie gdy najtańsza firma spieprzy sprawę.
          > A zlecenie dostał wykonawca tańszy o połowę. Dzięki mnie ona wiedziała czego wymagać, płacąc połowę tego co powinna

          No cóż. Do mnie 3 klientów wróciło po tym, jak poszli do tańszego wykonawcy. Gdybym wcześniej im nie doradzał, to by nie mieli o mnie bladego pojęcia.

          > Osoby, które otrzymały towar za darmo, niezależnie od sytuacji finansowej, przyzwyczajają się do darmowego i nie chcą płacić. Bo zawsze znajdzie się ktoś, kto ulegnie prośbie.

          Mylisz punkt 2 z punktem 1.

          > Oczywiście, można przyjąć, że pewien niski odsetek ludzi szuka pomocy w guglu

          Oh wait, jak myślisz czemu wypozycjonowałem się na pierwszą pozycję na hasło „administracja serwerami”? Bo przynosi mi to wymierną korzyść finansową.

          > JEDNAK, większość ludzi wybiera wykonawców w pierwszej kolejności wg rekomendacji dalszych lub bliższych

          > znajomych

          Przy czym wiele branży jest hermetycznych, wielu ludzi nie zna ludzi którzy znają programistę czy sysadmina.

          > w drugim rzucie na forach, a dopiero na samym końcu w wynikach wyszukiwarki.

          „często trafiają na Twoją wypowiedź na forum prosto z google” – a czasem i bez google. No siema.

          > Zastanów się, kiedy coś ostatnio kupiłeś po wyszukaniu w googlu. Tak z marszu, bez sprawdzania innymi metodami.

          Cóż, ja i Ty to nie ogół społeczeństwa, pragnę zauważyć. Sporo ludzi do mnie wpada właśnie z Google. Szmer pieniędzy płynących od nich na moje konto jest dla mnie bardziej wymiernym wskaźnikiem.

          • Chris

            Nie mylę.
            Niepłacenie to nie jest skutek nieposiadania środków płatniczych tylko świadomy model działania.

            Nigdy nie rozumiałem ludzi pozycjonujących się w googlu. Wg mnie, ktoś dobry nie musi się pozycjonować.

            Pewnie nie zna. Tyle, że wielki krąg wirtualnych znajomych, np na FB, nadal jest lepszy niż losowe wyniki z G.

            Z nieweryfikowalnymi argumentami nie planuję polemizować.

          • Krzysztof Lancaster Kotkowicz

            > Nie mylę. Niepłacenie to nie jest skutek nieposiadania środków płatniczych tylko świadomy model działania.

            No cóż, celowo oddzieliłem te dwie kwestie, a Ty celowo je łączysz. Więc skoro nie mylisz, to jest to Twoje perfidne działanie.

            > Nigdy nie rozumiałem ludzi pozycjonujących się w googlu. Wg mnie, ktoś dobry nie musi się pozycjonować.

            To wg Ciebie. Ale Ty masz poglądy odbiegające od innych ludzi. Jak już wspomniałem, Google dostarcza mi 3-4 klientów w miesiącu, żal byłoby z tego nie skorzystać. Poza tym co ma pozycjonowanie się w googlu, to bycia dobrym?

            > Pewnie nie zna. Tyle, że wielki krąg wirtualnych znajomych, np na FB, nadal jest lepszy niż losowe wyniki z G.

            Ale jak już wspomniałem – świat nie ogranicza się do ludzi o Twoich poglądach.

            > Z nieweryfikowalnymi argumentami nie planuję polemizować.

            Jakoś nie widziałem żadnego weryfikowalnego argumentu z Twojej strony. Zatem?

          • Chris

            Nie. To Ty zrobiłeś sztuczny podział, pasujący emocjonalnie do Twojego modelu działania.
            Ale ten podział nie ma uzasadnienia w biznesie, choć chciałoby się by miał.

            Zapytałem ile rzeczy kupiłeś prosto z googla.
            Propozycję sprawdzenia Twojej teorii na sobie pominąłeś milczeniem.

            Ja też mam klientów z sieci, ale nie czynię z tego reguły. Właśnie dlatego, że zdecydowana więszość ludzi kupuje wg rekomendacji.

          • Krzysztof Lancaster Kotkowicz

            > Nie. To Ty zrobiłeś sztuczny podział, pasujący emocjonalnie do Twojego modelu działania.> Ale ten podział nie ma uzasadnienia w biznesie, choć chciałoby się by miał.

            Zadam pytanie inaczej: Czy uważasz, że nie istnieje chociaż jedna taka osoba, która by zapłaciła, gdyby mogła, a skoro nie może to szuka rozwiązania problemu w inny sposób? To jest bardzo prosta zależność – na ile się wycenia swój czas. Jak mnie nie było stać, to sprzątałem w domu sam. Skoro mnie stać, to płacę komuś, by to zrobił za mnie. Myślę, że miliony ludzi robi dokładnie to samo w kilkuset różnych branżach.

            > Zapytałem ile rzeczy kupiłeś prosto z googla.
            > Propozycję sprawdzenia Twojej teorii na sobie pominąłeś milczeniem.

            Ale ja Ci odpowiedziałem: „Cóż, ja i Ty to nie ogół społeczeństwa, pragnę zauważyć. Sporo ludzi do mnie wpada właśnie z Google.” – Ani moje, ani Twoje zachowanie nie są wymiernymi wskaźnikami tego, co robi ogół społeczeństwa. Skoro ponad 65% klientów trafia do mnie właśnie z Google, 25% z rekomendacji, a 10% z innych źródeł (takich jak wspomniane wyżej fora), to uważam Google za idealne źródło do pozyskiwania nowych klientów. Szczególnie, że nic mnie to nie kosztuje.

          • Chris

            Każdy zdrowy na umyśle człowiek szuka rozwiązań optymalnych czasowo, jakościowo, kosztowo.
            Kolejność jest zależna od ‚poziomu świadomości’, Stąd właśnie poszukiwanie wykonawcy/dostawcy przez rekomendację zaufanych osób (ktoś już sprawdził czas, cenę i jakość) a nie ślepy traf z googla.

            Nie zmienia to faktu, że na każdą, nawet najdurniejszą tezę, można znaleźć pojedynczy przypadek ją dokumentujący.

            Przy takiej skuteczności Google powinno Cię zatrudnić do roli wzorca i postawić w Mountain View w jakiejś gablocie.

        • „2. Błędne założenie.
          Osoby, które otrzymały towar za darmo, niezależnie od sytuacji finansowej, przyzwyczajają się do darmowego i nie chcą płacić.”
          Błędne założenie że są sami nieuczciwi (choć ich dużo), sprawa jest prosta jeżeli faktycznie drugi raz nie chcą płacić to trzeciego nie będzie i tyle… Tak daję się wykorzystac 2 razy i dla niektórych jestem frajerem :)

          Popieram założenie Autorki, dzielenie się jest fajne w większości przypadków i czasem procentuje.

          • Chris

            Skoro jest fajne, to czemu tylko ‚czasami’ procentuje?

          • To proste, tylko czasem wychodzi z takich działań „doradczych” coś co można określić jako super kontakt, z wieloma doskonałymi zleceniami itd.. Właśnie taki bonus określiłem jako „czasem procentuje”. To że ktoś przyjdzie po iluś tam poradach z jednym zleceniem to nic szczególnego, ot szara rzeczywistość niegodna roztrząsania. Darmowe poradnictwo to wartość dodana do moich usług, margaryna dodaje 25% więcej wagi, producenci ciuchów dają 60% upustu, a są tacy co dają wiedzę w ramach promocji…

  • Ja tu widzę jeszcze jeden pozytywny aspekt – gdy zaczynasz przygotowywać się do dzielenia wiedzą, nagle odkrywasz, że nie jest ona wcale na tyle uporządkowana, by ot tak ją zaprezentować światu. Przygotowując darmowe porady – często na odległość – masz okazję ugruntować swoją wiedzę, znaleźć swoje słabsze punkty i dopracować je tak, by przy bezpośrednim kontakcie z klientem wypaść jak najbardziej profesjonalnie. A więc dzielenie się wiedzą za darmo to też proces szkoleniowy.

  • Posiadać wiedzę to jedno, a umieć się nią dzielićto drugie. Nie każdy kto sprzedaje wiedzę rzeczywiście to umie robić. W drugą stronę też to działa. Nie każdy wiedzę umie przejmować. Knowhow to jedno ale jeszcze ważniejsza jest umiejętność jej wykorzystania w praktyce. Czasem ludzie, którzy nie mają żadnej wiedzy na tyle odnoszą się z jej posiadaniem, że w którymś momencie urastają do autorytetów tyle, że takich które żadnej wiedzy nie przekazują bez względu na to czy im się zapłaci czy nie. Mądry człowiek nie boi się dzielić wiedzą bo wie, że w zamian może zyskać nową wiedzę. Mądry człowiek cieszy się, że dzięki dzieleniu się wiedzą tworzy innych mądrych ludzi, którzy będą tą wiedzę szerzyć. Bez dzielenia wiedzy prawdopodobnie jeszcze w jaskiniach byśmy siedzieli :P

  • Dzialac sie wiedza uczymy sie nowych rzeczy. Takie dziwne prawo przyciagania. Pozdrawiam serdecznie beata

  • vegetanie

    Dokładnie tak należy dzielić się wiedzą :) Pisanie jest przyjemne i daje satysfakcje kiedy otrzymujemy miłe komentarze :) Często też czytelnicy podpowiadają jak można coś zmienić czy ulepszyć, wiec korzyść jest obopólna.

  • Agnieszka Rapacz

    Uslyszalam kiedys, ze zeby naprawde cos umiec, trzeba sie tego nauczyc 3 razy:
    -nauczyc sie od kogos
    -praktykowac
    -nauczyc kogos innego.

    I faktycznie tak jest, a dzielenie sie wiedza wcale nie jest takie proste, jakby sie moglo wydawac.
    Dobry tekst!

  • Ewelina Hadam

    Dobry tekst. Szczególnie trafiają do mnie te dwa zdania ” Więc dlaczego niektórzy dzielą się swoimi case studies, piszą książki, opisują dokładnie jak działać, skoro ktoś może zduplikować ich pracę?

    Bo znajomość zasad i technik nie wystarczy, by pobić mistrza w jego grze.”