Ostatni kwartał roku, a zwłaszcza okolice świąt Bożego Narodzenia, to pik sprzedażowy. Niby mamy kryzys, ale statystyczny Polak i tak przeznaczy na zakup prezentów i jedzenia na świąteczny stół 1126zł – to o 5% więcej, niż w ubiegłym roku (prognozy Deloitte). Inflacja, nie inflacja, to wciąż spora suma do rozdysponowania.

Święta to czas spijania śmietanki

W Polsce nie obchodzimy powszechnie takich konsumpcyjnych „świąt”, jak Black Friday i Cyber Monday, ale nasze sklepy też próbują kusić klientów specjalnymi okazjami. Pod koniec listopada największe sieci drogerii Rossman, Superpharm i Hebe oferowały klientkom 40% rabatu na kolorowe kosmetyki, a na początku grudnia wiele sklepów internetowych uczestniczyło w Dniu Darmowej Dostawy. Za kilka dni zaczną się już sezonowe wyprzedaże, a w większości sklepów można natknąć się na świąteczne obniżki cen.

Ale jeśli myślisz, że na klienta działają tylko promocje cenowe, które przecież kosztują pomniejszeniem marży, to jesteś w błędzie. Święta to czas, gdy konsument jest mniej wrażliwy cenowo. Wiadomo, że promocja zwraca uwagę, ale w świątecznym roztargnieniu klient nie będzie liczył, jak dużo zaoszczędza. Ważne, że jest taniej. To nic, że tylko 5% taniej. To nic, że w listopadzie mógł kupić ten sam towar za znacznie mniej.

Podczas świątecznych zakupów, klienci wybierają sprawdzone, markowe produkty. To czas spijania śmietanki z marki kreowanej przez cały rok. Po co obniżać ceny, skoro można zadziałać inaczej?

Impulsowe zakupy

Handel świąteczny rozpoczyna się już w październiku, ale większość świątecznych zakupów robionych jest na ostatnią chwilę.

Klienci kupują oczami. I nosem. A węchu nie da się wyłączyć. W sklepach pachnie więc choinką i waniliowym aromatem, a do tego z głośników pobrzmiewa miła muzyka. Wszystko po to, by zakupy były przyjemną czynnością.

Nawet, jeśli konsument idzie do sklepu z listą, by zracjonalizować swoje zakupy, to i tak najprawdopodobniej czegoś zapomni. Ileż to mężczyzn można spotkać w dniu wigilii, zagubionych pośród sklepowych półek. Błądzą po sklepie i błądzą, dając się zwieść okazjom na działach ze słodyczami i alkoholem. W obawie, że przeoczą słodkości, pralinki i mikołaje ustawia się też koło butelek z napojami wyskokowymi. Inne produkty również ustawia się komplementarnie. Sugeruje się w ten sposób, że może by tak do ciasta dodać suszone śliwki, a tak w ogóle upiec to ciasto w nowej blaszce.

Innym rozwiązaniem są on-packi, czyli zestawy z gratisem. Świetnie na tym polu radzą sobie producenci alkoholi, którzy np. do butelki whisky dodają szklanki lub miniatury pozostałych produktów ze swojego portfolio.

Nawet w przypadku słabej marki, która nie prowadzi kampanii medialnej, nie dba o ekspozycję, ani nie daje gratisów, i tak można zrobić coś lepszego, niż obniżyć cenę: stworzyć świąteczną nakładkę na opakowanie produktu. Wódka w tubie z mikołajem, ciastka w opakowaniu w choinki, barszcz czerwony z gwiazdą betlejemską na etykiecie – czemu nie? Nawet największy kicz się sprzeda. A może przede wszystkim on.

 

 

Autorem zdjęcia na górze jest risa ikeda