Chcesz wykreować innowacyjny produkt, usługę lub ideę, ale nie jesteś pewien, jak przyjmie ją rynek? Wprowadzając nowość na rynek, trzeba wsłuchiwać się w głos potencjalnego konsumenta – ale nie warto ufać mu w 100%. Możesz wiele stracić, gdy będziesz mu bezwzględnie posłuszny.

Od fascynacji do rezygnacji

Załóżmy, że jesteś deweloperem aplikacji mobilnej dedykowanej grupie, która nie jest kojarzona z nowoczesnością – np. archeologom (apka Co to za kość?), kominiarzom (Skąd ten dym?) lub kolekcjonerom (Co to za fałszywka?). Zanim zaczniesz prace nad aplikacją, postanawiasz sprawdzić, co na to rynek. Robisz desk research i stwierdzasz, że pomysł jest genialny i trafia w niszę. Zlecasz dodatkowo badania ankietowe któremuś z dużych ośrodków badawczych – tak dla pewności.

I na tym kończy się super słodka historia twojej apki. Raport z badań czarno na białym wskazuje, że popyt na nią będzie zbyt słaby, by osiągnąć nawet break-even point, czyli pokryć wszystkie koszty i wyjść na zero. Rugasz samego siebie za swoje odrealnione pomysły – kto to widział, żeby ludzie starej daty korzystali z tak nowatorskiej aplikacji! Oni nawet nie mają smartfonów!

I tak porzucasz realizację swojego projektu.

Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz

Co takiego dzieje się od momentu ekscytacji i przeogromnej chęci realizacji nowatorskiego pomysłu a jego zaniechaniem? Ośrodek badawczy o sporej renomie stwierdza, że 72% badanych nie byłaby zainteresowana danym rozwiązaniem. Przestajemy wierzyć we własne idee, bo widzimy liczby, które są przeciwko nam. A przecież z twardymi danymi się nie dyskutuje.

Zapominamy o tym, że dla wielu ludzi idea staje się kusząca dopiero, gdy jest namacalna. IBM wpadł w pułapkę badań marketingowych w czasach, gdy był wiodącym graczem na rynku komputerów korporacyjnych. Pomyśleli, że w komputerach osobistych jest potencjał, a oni mieli pieniądze, zasoby i know-how by je stworzyć. A ponieważ zawsze dbali o zdanie konsumentów i dostosowywali do nich swoje produkty, zbadali rynek pod kątem komputerów osobistych zanim ktokolwiek inny o tym pomyślał. Wyniki badań przekreśliły ich plany – wskazywały, że jeśli zainwestują w wyprodukowanie komputera osobistego, wolumen sprzedaży nie przekroczy 1000 sztuk rocznie. Badania skutecznie zniechęciły IBM przed poświęceniem czasu i funduszy na rozwój nieopłacalnego rynku komputerów osobistych.

W tym czasie Steve Jobs i Steve Woźniak zapoczątkowali we własnym garażu rewolucję. Ich zdaniem miliony osób było gotowych zakupić niedrogi komputer osobisty. Do wyciągnięcia takich wniosków nie potrzebowali żadnych badań. Później Steve Jobs powiedział: „Często ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.

Nie pytaj

Nie można robić dobrych badań marketingowych dla produktów, których jeszcze nie ma na rynku. Produkt finalny jest bardziej ekscytujący od projektu, a ludzie często nie są w stanie sobie wyobrazić, jak fantastyczny będzie to produkt. Respondenci boją się innowacji i gdy prosi się ich o stworzenie idealnego ich zdaniem produktu, powielą to, co już jest na rynku lub skupią się na niemożliwych do zrealizowania właściwościach.

A tak właściwie to czemu ludzie mają być twórcami produktu? To ty kreujesz potrzeby, nie musisz kurczowo trzymać się tego, co powiedzą inni.

P.S. Przeprowadzałam badania dla dewelopera właśnie takiej nietypowej aplikacji dedykowanej grupie absolutnie nie kojarzonej z nowoczesnością. Co powiedzieli ludzie – nie trudno zgadnąć. Ale jak zachowaliby się, gdyby mogli zobaczyć aplikację, a dopiero potem wyrazić o niej opinię? Niestety nie każdy jest w stanie zaryzykować kapitał, by sprawdzić, co by było gdyby…

Autorem ilustracji na samej górze jest Caroline