Marketing i wywieranie wpływu na ludzi to nierozłączna para. I nie mowa tu o sztuczkach wpływania na podświadomość, zawieraniu czegoś między wierszami czy też kodowaniu podprogowo. Takie zagrywki wykorzystywane są jedynie przez tych, którzy nie wiedzą jak lub nie chcą robić tego prawidłowo. Powinniśmy wpływać na ludzi w sposób etyczny. I w marketingu, i poza nim. W dobie Internetu jest to jeszcze prostsze.

Mistrz wywierania wpływu

Miałam okazję uczestniczyć wczoraj w wykładzie profesora Roberta Cialdiniego, który został zorganizowany przez Wyższą Szkołę Bankową we Wrocławiu. Cialdini to autorytet z dziedziny psychologii społecznej, autor kultowej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”. Stworzył on 6 zasad wywierania wpływu, których nie będę teraz przywoływać, bo z pewnością je znacie. Jeśli nie, to możecie mieć pewność, że w przyszłości będę się do nich odnosić w swoich tekstach, bo po tym wykładzie moja głowa przepełniona jest wiedzą. Przewaga słuchania Cialdiniego na żywo nad czytaniem jego książek polega na jego charyzmatyczności i ciągłym przywoływaniu wielu przykładów. Cialdini jest mistrzem w swojej dyscyplinie, bo wprost hipnotyzuje słuchaczy.

Lubię cię, bo lubisz to samo, co ja

Postanowiłam podzielić się z wami refleksją na temat najłagodniejszego (chyba) sposobu wpływania na innych. Wiadomo, że bardziej ufamy i przystajemy na prośby osób, które znamy i lubimy. Przenosimy uczucia i sympatie dotyczące danej osoby na przekazywaną przez nią propozycję.

A jak najprościej zdobyć sympatię kogoś, kto nas nie zna? Odnajdując coś, co nas łączy. Odkrywając podobieństwa i szukając tematów do wspólnych rozmów i dawania szczerych komplementów. Słuchasz takiej samej muzyki, jak ja? Chodziliśmy do tej samej podstawówki? Czytaliśmy tę samą książkę? Też lubisz nosić niebieskie koszule? Oboje znamy jakąś osobę? Też prowadzisz blog? Świetnie. Mamy już o czym rozmawiać. Mogę cię też pochwalić, że masz dobry gust, bo lubisz to samo, co ja.

Internet zmienia sposób poznawania ludzi

Internet i social media znacznie ułatwiają doszukiwanie się powodów, by kogoś polubić. Dawniej, by kogoś poznać, trzeba było z nim kilka razy porozmawiać i przepytać, co lubi. Po takiej rozmowie mogliśmy nawet nie wiedzieć, że coś nas łączy. A w dobie Internetu i social mediów nie musimy czekać na rozmowę. Poznajemy ludzi online, często wyłącznie jednostronnie. Wyszukujemy ludzi w Googlach, na Facebooku, Golden Line i tak dalej i sprawdzamy, kim są. Czytamy, co piszą, sprawdzamy, kogo znają i co lubią. Dzięki temu o wiele łatwiej znajdujemy pretekst do rozmów o tym, co dana osoba lubi. Łatwiej sprawimy komplement, dzięki któremu nasz rozmówca poczuje się doceniony. Jeśli spotykasz blogera, to najskuteczniej przekonasz go do siebie mówiąc, że spodobał ci się jego ostatni tekst. Pod warunkiem, że go przeczytałeś!

Sporym ułatwieniem w takim szukaniu wspólnych elementów jest social graph (lub, jak kto woli, socjogram). Dzięki algorytmom wyszukiwarki Facebooka, szybko dowiemy się, co nas z kim łączy, albo co lubią nasi fani.

 books

 

Jak wykorzystać to w marketingu?

W B2B: poznaj swojego klienta. Zainteresuj się jego biznesem, a także osobą reprezentującą firmę. W niektórych kulturach rozmowy na tematy prywatne są podstawą współpracy.

W B2C: poznaj swojego klienta. O ile nie zajmujesz się usługami szytymi na miarę odbiorcy, ani nie masz bardzo wąskiej grupy bardzo bogatych klientów, nie dasz rady poznać każdego z osobna. Próbuj jednak badać swoją grupę docelową i swoich fanów w mediach społecznościowych. Komunikując się z nimi, dawaj jasno do zrozumienia, że lubicie to samo. Tylko bez zniżania się do cycków i kwejków. Nie o to chodzi.

Pozwól pracownikom mającym bezpośredni kontakt z klientem na to, by podczas rozmowy mogli nawiązywać do tego, co ich osobiście łączy. Ludzie prędzej kupią coś od sprzedawcy, który ma podobne gusta. Prędzej zaufają komuś, kto jest podobny. Hej, skoro on też jeździ Volkswagenem, to produkt, który mi oferuje musi być dobry. Tak to działa.

Próbujcie w ten sposób poznawać ludzi i przekonywać ich do siebie. Czasem tylko po to, by budować grunt i w przyszłości móc o coś poprosić. Czasem po to, by wpłynąć na postrzeganie waszej osoby. Tylko bez kłamstw! Czasem odnalezienie tego łączącego elementu nie jest aż takie proste.

 

Autorem zdjęcia na samej górze jest Mo Riza